La scelta di un fornitore IT

Riporto la ristrutturazione di un articolo scritto per la mia società PlaneCom s.r.l. del 25/08/2004.


Abstract:
Sintomi: Non vi siete mai chiesti come ridurre le probabilità di insuccesso dei progetti IT?
Diagnosi: Le probabilità di insuccesso aumentano con l’aumentare della complessità dei progetti e con il diminuire della conoscenza interna all’azienda delle tematiche che si vanno ad affrontare.
Soluzione: La mia vocazione formativa e consulenziale mi pone alla vostra attenzione non solo come fonitore di servizi, ma anche e soprattutto come solution provider. Il documento presenta un approfondimento sul mio modo di prendermi cura delle vostre informazioni.

Citazione:

“Non esiste vento favorevole per il marinaio che non sa dove andare.”

Seneca


Body:
Recentemente ci siamo posti un problema fondamentale relativo alla deregolamentazione del nostro settore. Il problema può essere semplicemente posto in questi termini: come fare a scegliere un fornitore, o meglio, come fare a valutare una fornitura nel mondo dell’Information Technology?

Il problema non è di poco conto; basti pensare ad alcuni aspetti che possono essere oggetto di valutazione, insiti in una soluzione IT:

  • Come è possibile per un cliente che non conosce approfonditamente le tecnologie disponibili sul mercato, apprezzare o valutare le scelte tecniche o tecnologiche operate dal fornitore di soluzioni?
  • Come è possibile per un cliente epurare, dalle informazioni che gli pervengono attraverso gli strumenti commerciali come riviste, siti internet, televisione e mass media in generale, le informazioni che non sono attinenti alla soluzione cercata?
  • Chi può valutare l’attendibilità di affermazioni acclamate dagli operatori commerciali del settore?
  • Quali organi di tutela posseggono una conoscenza sufficientemente approfondita per poter garantire la rispondenza di una soluzione alle aspettative?
  • Come è possibile ed in base a quale metro possono essere confrontate le soluzioni di diversi fornitori?
  • Come capire se una verticalizzazione di un prodotto fornisce i servizi richiesti oppure se è necessaria una soluzione customizzata? Come e dove ricercare una eventuale verticalizzazione?
  • Soprattutto: visti i punti precedenti, come è possibile fare una valutazione costii/benefici dell’adozione di una soluzione?

I punti precedenti emergono da una considerazione a cui il tipo di prodotto “erogazione di servizi IT” porta, che possono essere riassunti in una matrice, nella quale vengono posizionati i prodotti presenti sul mercato IT che possono essere realizzati sia in serie che customizzati.

Con conoscenza di prodotto, si intende il know-how necessario per poterlo produrre. Più è elevata la conoscenza di prodotto, in inor numero sono i fornitori di tale prodotto.
Con maturità del mercato, si intende la dimensione di mercato in grado di apprezzare le caratteristiche del prodotto.
Tali grandezze si intendono valutate in maniera relativa al settore IT, per cui si intende che il SW gestionale ad esempio, è più maturo di un sistema di System Integration come il Single Sign On, piuttosto che un’applicazione CRM ha una conoscenza di prodotto superiore ad un sito web.

Per fornire qualche esempio di prodotto IT posizionato nei vari quadranti della matrice, ne indico alcuni:

  1. Software gestionale: il SW gestionale è presente sul mercato da ormai molti anni e la conoscenza delle caratteristiche di un tale prodotto da parte del mercato si basa anche sulle conoscenze di amministrazione dell’azienda che preesistevano alle soluzioni informatiche in tal senso.
  2. Sito web: il sito web inteso come vetrina di presentazione dei propri prodotti e/o servizi, informazioni varie, contatti etc. ha una conoscenza di prodotto relativamente bassa; la rete offre inoltre notevoli capacità di confronto, dato che il contenuto del servizio è essenzialmente di natura estetica
  3. Uso di semplici sistemi promozionali sul Web e Web marketing base: l’iscrizione ai motori di ricerca ai directory pubblici, la ricerca di informazioni strategiche in rete su clienti e/o fornitori, stanno per diventare maturi, ma a volte, paradossalmente, costituiscono ancora un passo successivo alla costruzione di un proprio sito web.
  4. Uso di sistemi integrati di GroupWare: i SW come i sistemi di posta elettronica, i CRM, i SW di supporto al project management, sono ancora dedicati a pochi, ma spesso contengono le conoscenze utili a guadagnare un vantaggio competitivo.

In base al posizionamento dei servizi IT nella matrice si evincono le seguenti considrazioni:

  1. forbici qualità/prezzo di differenti ampiezze: ampie nei quadranti 4 e 3, più ridotte in 1 e 2. Le differenze di prezzo non comprensibili o apparentemente ingiustificate, possono indicare l’insufficiente capacità di effettuare un’oggettiva valutazione del servizio > PERDITA DELLA CAPACITA’ DI VALUTARE L’OFFERTA
  2. numero di progetti falliti: elevato nei quadranti 4 e 3; minore in 1 e 2 > RISCHIO ELEVATO
  3. ritorno sull’investimento nei progetti virtuosi: elevato in 1 e 4; minore in 2 e 3. Il motivo di questo comportamento sta nella quantità di know-how presente nel prodotto; tipicamente i prodotti/servizi ad elevata conoscenza di prodotto, tendono a risolvere problemi più complessi e quindi a fornire i maggiori vantaggi > MAGGIORE RITORNO SULL’INVESTIMENTO
  4. aumento dei costi infrastrutturali non direttamente attribuibili al progetto per i progetti nei quadranti 1 e 4, spesso non necessario in 2 e 3. Questo punto indica una spinta verso la maturità del sistema informativo che spesso non è bene ignorare > NECESSITA’ DI ADEGUAMENTO INFRASTRUTTURALE

Le contromisure che possono essere poste per migliorare le probabilità di successo in merito ai punti visti sopra possono essere rispettivamente:

  1. Aderenza agli standard di prodotto e di processo nello sviluppo delle soluzioni; produzione di analisi tecniche dettagliate e comprensibili; elevato supporto nella fase iniziale del progetto; competenza tecnica comprovata da fonti e/o progetti di riferimento attendibili
  2. Studio dei design pattern e dei relativi antipattern, i quali costituiscono una fonte di conoscenza quando il mercato è ancora immaturo; analisi del rischio; studio di fattibilità accurato
  3. Spingere verso l’integrazione; se possibile non adottare soluzioni tampone perchè poco costose, ma piuttosto completare progetti più piccoli, ma scalabili e integrati nel sistema infomativo presente
  4. Abbattimento dei costi infrastrutturali con l’uso di SW Open Source a elevate prestazioni e basso costo di licenza

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